🏡 Incentivos

Ando estos días buscando casa. A la pregunta "¿el precio es negociable?" surgida tras una visita, una agente inmobiliaria me respondió que sí, y además con un gesto especialmente amable, señalándome sutilmente que podía presentar una oferta sensiblemente inferior al precio marcado sin que eso fuese a provocar un rechazo automático.

Aparte de hacer cálculos y pensar en una estrategia de negociación —con qué precio entrar a ella, a qué máximo llegar—, pensé también en ponerme en los zapatos del vendedor de ese piso. Y me acordé de Freakonomics.

Posiblemente al ponerse en contacto con la inmobliaria, uno de sus agentes le convenció utilizando el argumento más elemental: la agencia cobra una comisión porcentual respecto al precio de la venta, por lo que a priori, la agencia estará interesada en una venta al precio más alto posible porque mayor será también su comisión.

En realidad esto no funciona exactamente así. A la agencia inmobiliaria no le interesa sí o sí sacar el precio más alto posible, sino un precio razonablemente alto... en poco tiempo. Y asegurar la venta.

Una agencia inmobiliaria que, pongamos, cobra el 2,5% de comisión sobre el precio de venta. Si ese precio acaba siendo de 200.000 euros, esa comisión será de 5.000 euros. Esos 5.000 euros se repartirán, en el mejor de los casos, al 50% entre agencia y agente, así que el agente, que es quien lleva la operación, se embolsará 2.500 euros. Eso si su porcentaje no es inferior.

Si en cambio la venta se cierra por 220.000 euros, un 10% más, eso serán 20.000 euros extras para el vendedor, pero la comisión del agente pasará a ser de 2.750 euros, no de 2.500. Solo sube 250 euros. Seguramente alguien dispuesto a esperar y pelear por esos 20.000 euros más, pero no tanto por 250 euros más.

¿A un agente inmobiliario le compensa mucho más trabajo extra y meses esperando para tal vez —o tal vez no— pasar de 2.500 a 2.750 euros de comisión? No suele ser así. Se prima el 'más vale pájaro en mano que ciento volando' y se acaba dando la situación de que el agente inmobiliario ayuda a convencer al propietario de que debe aceptar esa oferta, o directamente de que debe bajar el precio al que desea venderla.

La premisa inicial, en cambio, era que el agente inmobiliario querría el máximo precio posible de venta, porque su comisión también será más alta. Pero ya hemos visto que no necesariamente acaba siendo así. Ni mucho menos.

Los agentes inmobiliarios tienen demasiada mala fama y hacen el trabajo que mucha gente aborrece. A cambio de esa comisión que paga el comprador, el vendedor se ahorrará muchos problemas: documentación, promoción, negociación, gestión de visitas, burocracia legal y fiscal... Yo pagaría a gusto esa comisión. Los agentes no tienen la culpa de cómo funciona este sistema, simplemente actúan en base a sus incentivos. Las matemáticas y la lógica humana no engañan.

Comprender los incentivos de quienes están a nuestro alrededor nos dará una ventaja sobre los demás. Nos ahorrará frustraciones, nos hará tomar mejores decisiones, nos evitará confiar en lobos con piel de cordero.

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3 recomendaciones

• 🔪 Dahmer (Netflix). True Crime de los duros, varias escenas de las que te revuelven el estómago. Un asesino en serie que iba mucho más allá.

• 🕺🏻 Phil Collins - Sussudio. Más aún que la buena música me gustan los vídeos donde esa buena música es capaz de transportarme a otra época. 'Sussudio' es de mediados de los ochenta, pero este directo es de 1997.

• 🎸 The Walk of Life Project. Hipótesis: cualquier película puede terminar con la canción Walk of Life. En esta web la han superpuesto al final de unas cuantas y bueno, la respuesta es 'sí'.